点金股清华学霸卖智能锁，年入10亿

鹿客创始人陈彬

作者 | 余生

来源 | 邱处机

从清华大学电子工程系的学霸，到索尼总部的技术精英，再到百度多媒体云的负责人，陈彬的前半生履历堪称完美。

但他最终选择了一条更艰难的路——创业。

2014年，因为家人忘带钥匙在寒冬里苦等两小时的经历，让他决心闯入智能门锁这个行业。十年后，他创立的鹿客科技不仅成为小米生态链中唯一的智能锁企业，更在2023年营收突破10亿元，全球累计出货量超过1100万套，估值达到35亿元人民币。

这不仅仅是一个关于风口的故事，更是一个关于技术信仰、自我救赎与长期主义的商业叙事。

寒冬里的痛点

陈彬的创业动机，带着一丝烟火气。

那是一个寒冷的冬天，他的家人被锁在门外长达两个小时。在等待开锁师傅的过程中，陈彬脑海中浮现的不仅是对家人的心疼，还有一个技术人的直觉：在这个物联网时代，为什么我们最亲近的门，还是最原始的机械锁？

彼时，33岁的陈彬已经在百度负责多媒体云业务，并参与了“小度”等硬件项目的孵化。他毕业于清华大学电子工程系，拥有硕士学位和88项发明专利，曾在索尼总部研发出主观无损视频压缩算法，为集团每年节省数千万美元。

这种深厚的技术背景，让他看待门锁的视角完全不同——那不是一块铁和一把铜芯，而是家庭的物理入口，更是未来智能家居的数据入口。

2014年5月，陈彬创立云丁网络技术（后更名为鹿客科技）。

创业之初，他并没有直接杀入竞争激烈的家用C端市场，而是选择了B端的公寓锁作为切入点。这是一个务实的决定：公寓锁标准化程度高，便于安装维护，且能帮助团队快速积累硬件研发能力和供应链经验。

事实证明，这个策略让鹿客活了下来，并且活得不错。但陈彬心里清楚，真正的星辰大海，在千家万户的大门上。

雷军的“灵魂拷问”

鹿客命运的转折点，出现在2017年。

那一年，小米创始人雷军在内部大群里转发了一张三星智能锁的照片，发出灵魂拷问：“小米能不能做？”

彼时的小米，正处于生态链扩张的巅峰期。但面对智能锁，小米内部却犹豫了：门锁结构复杂，涉及上门安装，一旦出现安全问题，对品牌信誉的打击将是毁灭性的。

就在此时，陈彬带着鹿客进入了小米的视野。

当时，鹿客恰好推出了一款面向C端市场的智能锁，由前索尼首席设计师操刀。小米联合创始人刘德在与陈彬交流后，决定让鹿客先在小米渠道试水销售。结果出乎意料的好——产品迅速卖爆。

2017年9月，小米旗下天津金米投资合伙企业正式入股鹿客。在随后的深度沟通中，陈彬向雷军请教如何做品牌。雷军给出的回答，让他记到了今天：

“品牌是一个结果，不要为了做品牌而做品牌。首先要把产品做好，把用户价值做好，品牌自然会水到渠成。”

这句话不仅坚定了陈彬与小米合作的决心，也奠定了他此后十年的产品哲学。

自2019年起，鹿客开始为小米供应产品，并逐渐成为小米生态链中唯一的智能锁企业。双方形成了一套独特的共生模式：鹿客与小米合作主打高性价比产品线；同时，鹿客以自有品牌探索高端市场与前沿技术。

“小米不会在门锁品类上做太大的冒险。创新技术的落地本就有风险，一旦失败会给小米品牌带来损失，所以小米的策略相对稳健。”陈彬曾如此解释双线并行的逻辑，“而这类创新技术与应用，都会先在鹿客品牌上试水落地。”

摔下来的CEO

如果故事只讲到这里，那不过是一个顺风顺水的“清华学霸创业记”。但真正的转折，发生在2018年。

那一年的鹿客高歌猛进，销量一度暂居行业第一。面对胜利，陈彬做了一个让他后来追悔莫及的决定：他认为公司已经不需要自己了，于是选择离开一线。

结果呢？

产品和项目落地出现严重问题，销量断崖式下滑。到2020年，鹿客跌入了谷底。

“被短暂的胜利冲昏头脑”——陈彬后来如此形容那段经历。对于一个技术出身、习惯线性思维的创始人来说，这无疑是残酷的一课：创业公司的管理，从来不是搭好积木就能自动运转的游戏。

2021年底，陈彬重返CEO岗位，全面负责业务。

这是一次艰难的重启。他后来在接受采访时坦言：“三年来，我做了太多事情，身体累，心里觉得还挺好。最大的收获，是认清了能力边界。之前，我们太自我，觉得自己很牛，对用户和市场的深层次需求，挖掘得不够到位。”

回归后的陈彬，开始大刀阔斧地调整组织。他引入外部人才，在组织中形成“鲶鱼效应”；他推动核心高管轮岗，倒逼团队成长；他在每个领域找一个标杆企业来学习——打造高溢价产品学华为，出海卖货学海信，经营稳健学美的。

“我宁愿‘受伤’，也要让公司脱胎换骨。”他说。

这场自我救赎的效果，体现在了财报上：2023年，鹿客科技营收突破10亿元；2024年，公司在中国内地的智能锁出货量达到120万套，市场占有率为5.8%，位列全国第三。

依赖与独立

硬币总有另一面。

就在鹿客冲刺港股上市的关键时刻，市场的审视也愈发严苛。

招股书显示，2023年至2025年前三季度，鹿客营收分别为10.15亿、10.86亿和7.74亿元，但增长主要依赖毛利率较低的ODM业务。ODM业务收入占比从2023年的50.6%增至2025年前三季度的61.6%。这其中，来自小米的贡献举足轻重——2025年前三季度，最大单一客户（即小米）收入占比高达60.6% 。

对此，陈彬曾有过深刻的反思：“只是做对了一款产品，大部分用户和流量都是靠小米渠道带来的，不是鹿客真正的品牌流量。”

这种“成也小米，忧也小米”的处境，正是鹿客当下必须破解的命题。ODM项目的毛利率仅为20.1%，而自有品牌消费品毛利率高达46.9%。要想提升盈利能力和资本市场的想象空间，鹿客必须让自有品牌站起来。